10月底，本报山东服务“三农”采访组来到位于山东高密市民营科工园内的天达生物制药股份有限公司，采访公司董事长张世家。张世家是个大忙人，但听说《中国邮政报》记者来访，他一回公司就接受了我们的采访。

　　据张总介绍，天达公司是一家现代高新技术企业，创立于 1994年， 2001年被国家科技部列为全国首批 16家“ 863”高技术研究发展计划成果产业化基地之一。现有生产及管理科研人员 300余人，市场销售人员 300余人，其中大专以上学历的超过 60%。到目前为止，公司已在海洋生物制品和医药制品两大领域有了重大突破和发展。公司的主打产品“天达 2116”通过邮政物流的统一分销运作，逐步形成了规模化发展的态势，成为典型的一体化物流。该项目堪称企业界利用邮政物流网络开拓农村市场的经典之作，被邮政行业内部奉之为“中邮天达模式”。

　　谈起“天达 2116”的起名由来，张总说，“ 2116”是指在二十一世纪解决中国 16亿人口的吃饭问题。记者问他何来如此豪气，张世家底气十足地细数了“天达 2116”的种种奇效：增加作物产量；提高农产品品质，增加农产品有机质含量；改善农产品外观，提高果蔬着色；提高作物抗病性和抗逆作用……天达 2116是国家五部局认定的国家级重点新产品；是被农业部列入全国农技推广中心重点推荐的无公害产品；被山东省政府列为农产品出口绿卡行动计划的首选产品……

　　说到当初为什么和邮政“联姻”，张世家侃侃而谈。其对邮政的了解和熟悉称其为邮政业内专家也不为过。原来，几年来，《中国邮政报》和《中国邮政》杂志是张世家必看的报纸和杂志，通过这些邮政行业内的媒体，他对邮政近几年的发展改革动态了如指掌。他说，和邮政的合作是天达公司业务发展的重要转折点。此前，为了给天达 2116寻求一条好的销售渠道，他曾先后同多家农技推广部门合作，但效果大都不尽如人意。面对这样一项利国利民对中国农业可持续发展产生巨大影响的高科技成果，而农资产品又假冒伪劣层出不穷的现实，张世家一度感到困惑和迷惘，企业也陷入难以为继的困境。和邮政结成战略伙伴关系后，经过三年的运作，天达 2116已在齐鲁大地遍地开花，天达公司焕发出勃勃生机，山东邮政物流也初具规模。张世家说，邮政庞大的网络无人能比，有人群的地方就有邮政人的足迹。绿色标志，微笑服务，早已扎根于民众。中国邮政的这种“百年老店”、金字招牌所形成的无形资产是其他从事物流服务的企业在短时间内无法取得的。中国邮政拥有的这些无法比拟的网络优势，是邮政发展物流业务的优势所在，也是中国邮政的核心竞争力。天达和邮政的合作，正是看中了这一点。

　　当记者和张世家探询邮政物流开拓农资分销市场如何才能取得成功时，张世家更是头头是道。他清了清略显嘶哑的嗓子，条分缕析地给记者们一口气总结出七个到位：一是县级局的一把手的认识到位。思路决定出路，力度决定速度，细节决定成败，认识到位是开展农资分销业务的基础。二是网络建设到位。 21世纪是网络制胜的时代，得终端者得天下，谁拥有了网络，谁就拥有了市场的主动权。三是专家指导到位。农资是特殊商品，没有农民认可的农业专家指导是行不通的。四是对农民的宣传渗透到位。通过强势媒体宣传和社会宣传，用名人名产名园名效应拉动市场需求，构成一个强大的宣传网。五是市场保护到位。出台一系列严格控制低价串货的措施，保证经营者利益。六是资金到位。七是激励政策到位。通过政策激励，利益驱动，积极发挥各网点的主观能动性，实现从“要我做”到“我要做”到“我给我自己做”的三级跳。中邮山东物流公司正是坚持了上述原则才一举取得了物流业务的突破性发展，成为邮政同行们学习的标杆和榜样。

　　张世家还说，慎选物流项目，是做好邮政物流关键中的关键。作为拥有强大网络的邮政来说，要充分发挥邮政网络的威力，必须扬长避短，瞅准其他企业鞭长莫及的所在，下工夫做深做透。“一多、二高、三小”的农村精益物流才是邮政物流的生存之道，发展之道。在此基础上，农资选项要坚持“四个有利于”：一是有利于农民增收；二是有利于乡镇支局增收；三是有利于建设营销渠道，以渠道带项目，以项目建渠道，符合精益物流定位的名品一定要做好；四是有利于市场运作，证照齐全，在当地有一定知名度，以减少不必要的麻烦。选项确定后，要分四步走：一是调查摸底，以此确定主攻方向和目标市场；二是适应市场，根据当地种养需求，首选一个能叫响的品牌，建渠道，拓市场；三是典型引路，启动农资市场的牛鼻子，就在于选好当地农民信得过的领头大户；四是全面开花，在全镇全县全市全省乃至全国形成燎原之势。

　　在采访结束之际，张世家意犹未尽地对记者展望说，下一步，天达将和邮政实施“三大战术”，即网络下沉到村；细分市场到重点作物；聘请当地农民认可的农业专家弥补自身技术不足，将“中邮天达模式”进一步做强做大做精，实现企业、邮政、农民的三赢。（山东局服务“三农”系列报道之四。本系列报道至此结束）

　本报记者　张辉　马续凤